Trước khi đi mua sắm, nhiều người đã dò tìm quảng cáo để biết món hàng sale trong tuần, mang theo coupon giảm giá, đem danh sách hàng phải mua, và đôi khi đã bỏ thẻ tín dụng ở nhà để tránh bị thúc đẩy mua sắm. Cẩn thận đến thế mà có lúc cuối cùng ta đã mua nhiều thứ hàng hóa hơn lúc đầu dự định. Và đó đúng là điều các chủ tiệm buôn mong muốn.
Mọi chi tiết trong tiệm, từ cách sắp đặt kệ hàng, bảng chỉ dẫn, màu sơn, âm nhạc, ngay cả phòng vệ sinh và những lời chào mời của nhân viên, tất cả đều được hoạch định để giữ bạn ở lâu trong tiệm và bán được nhiều hàng. Sau đây là 10 cách tiệm buôn làm bạn phải tiêu thêm tiền.
1. Xe đẩy hàng lớn hơn
Giống như thức ăn sắp đặt trên một chiếc đĩa lớn dễ làm cho ta ăn nhiều hơn, chiếc xe đẩy hàng ở tiệm càng lớn càng thúc đẩy ta mua nhiều hàng hơn để chất cho đầy. Xe đẩy tại Whole Foods trong hai năm qua đã gần như lớn gấp đôi.
2. Gợi thích thú săn hàng
Một lý do khiến những cửa hàng lớn lôi cuốn người mua sắm, đó là hàng hóa quá nhiều khiến người ta có cảm tưởng như đang săn tìm đồ mua rẻ. Một thủ thuật khác của tiệm là luôn luôn thay đổi: hôm trước bạn thấy có loại xách tay Coach ở địa điểm này, nhưng hôm nay vị trí đó được thay thế bằng áo khoác. Cách thức thay đổi này tạo nên thái độ nơi khách hàng là hễ thấy món hàng ưng ý là mua ngay, sợ kỳ tới không còn nữa.
3. Gây ảo tưởng về giá cả
Chủ tiệm biết đa số chúng ta không thể so sánh giá cả từng món hàng trong một tiệm lớn (tuy các áp dụng trên điện thoại đa năng hiện nay có thể scan được mã số một món hàng tại nhiều tiệm để so sánh). Do đó họ hạ giá một số món hàng thông dụng và nâng giá những sản phẩm khác. Thấy giá trứng rẻ, sữa rẻ, giấy toilet rẻ… bạn nghĩ toàn bộ hàng hóa trong tiệm đều rẻ, nhưng đâu biết những sản phẩm khác có thể đã làm giá thêm 10% hơn.
4. Hạ giá giả
Ta thường có ảo tưởng là món hàng đắt hơn thường tốt hơn, do đó sẵn sàng bỏ thêm tiền để mua một món hàng (hoặc mua nhiều hơn) nếu tưởng là được giá hời. Mua một máy xay trộn thực phẩm Kitchen Aid hạ giá từ $499.99 xuống còn $399.99 coi bộ “hời” hơn cùng một máy hiệu đó, chỉ khác màu, nhưng giá chỉ có $349.99. Quảng cáo “$10 mua được 10 thứ” coi bộ ăn khách hơn “5 thứ $5” vì khách hàng tưởng tiền bỏ ra mua được nhiều hàng hơn. Còn nếu quảng cáo “4 cái $10” cũng dễ làm cho khách hàng mua cả 4 thứ tuy chỉ có ý định mua một món thôi, cả khi món hàng không hạ giá.
5. Khêu gợi sự thích thú
Hàng cao cấp, hàng đắt giá thường được sắp đặt sao cho đập vào mắt ta ngay khi vừa bước vào cửa, nhưng chủ nhân thực ra không mong đợi là bạn bỏ ngay những thứ đó vào xe hàng đâu. Chúng có hậu quả như một thứ men kích thích đưa vào trung tâm não bộ ta, khiến sau đó ta có thể mua đủ thứ hàng hóa trong tiệm.
6. Giá trị ảo
Các tiệm thực phẩm thường sắp đặt những nhóm thành phẩm gần nhau, bên cạnh là những tấm card có in recipe các món ăn. Bạn mua trái bơ chẳng hạn, sẽ mua thêm những phụ gia để làm món guacamole cho đủ bộ, thiếu gì thì recipe có sẵn ngay bên cạnh. Một số nhà sản xuất thường gây ảo tưởng cho khách hàng về giá trị món hàng bằng cách quảng cáo nó là một sản phẩm mới, nhưng đôi khi chỉ là món cũ với nhãn in mới mà lượng bên trong giảm đi để có lời nhiều hơn. Một mánh lới khác của các tiệm buôn: đặt những món hàng đắt giá nhất ngay phía ngoài, để khi bạn đi ngang qua rồi thì tất cả những hàng hóa khác trong tiệm đều dường như rẻ hơn…
7. Để cho bạn thử
Các nhà nghiên cứu cho biết sờ vào một sản phẩm dễ làm bạn mua nó. Vì thế mà nhiều tiệm đặt các món hàng trẻ em ưa thích gần lối vào, đặt bàn để áo lạnh mềm mại ngang tầm tay chứ không treo cao, còn các tiệm thực phẩm đôi khi cho bạn ăn thử trước khi mua…
8. Thay đổi cách sắp xếp
Nhiều khi bạn đã thuộc lòng nơi đặt những món hàng trong tiệm thực phẩm để khi vào tìm là thấy ngay khỏi mất công kiếm lâu. Vậy mà rồi có ngày bước vào tiệm bạn thấy hàng hoá được sắp xếp lại khác trước: Chủ nhân không chỉ tân trang tiệm, mà buộc bạn phải tiêu phí thời giờ nhiều hơn, chú ý đến những món hàng trước đây bạn chưa mua, và mua nhiều hơn để chất đầy những xe đẩy hàng lớn hơn trước…
9. Đặt những món hàng thực dụng ở gần chỗ tính tiền.
Bạn thấy gần quầy tính tiền không chỉ bày kẹo và báo chí, mà còn có thêm những thứ bạn tưởng đã quên chưa mua, dù không có trong danh sách mua sắm, như DVD, pin, gift card, kem bôi môi, những chai thuốc loại nhỏ, cây viết… Cách bày biện này thúc bạn mua thêm hàng.
10. Cảm nghiệm bằng giác quan
Những tiệm thực phẩm cao cấp cho nước phun như sương ở khu rau trái, mùi bánh ngon mới nướng bay ra từ khu bánh kẹo, mùi thịt gà bay ra thơm phức khi quay trong lò nướng lửa cháy bập bùng. Tất cả đều có mục đích kích thích giác quan bạn để họ bán được nhiều hàng. Những tiệm không bán thực phẩm cũng thế: họ trưng bày đẹp mắt, chơi nhạc dìu dặt, đôi khi còn đặt cả ghế ngồi thoải mái để bạn nghỉ ngơi, lấy thêm thời giờ tiêu phí trong tiệm và mua thêm hàng.